Почему менеджеры саботируют CRM — и при чём тут вы

Короткий ответ: менеджеры саботируют CRM, когда она устроена для контроля над ними, а не для их продаж. Если внесение сделки занимает дольше, чем сама продажа, CRM проигрывает блокноту — каждый раз.

Причина первая — CRM настроена «как было в шаблоне». Поля, которые никто не заполняет, стадии, которые не совпадают с реальным процессом продажи, обязательные отчёты ради отчётов. Лечится одним способом: воронка перестраивается под реальный процесс, а не процесс под воронку.

Причина вторая — двойной ввод. Менеджер ведёт переписку в мессенджере, а потом должен пересказать её в CRM. Никто не будет делать работу дважды. Лечится интеграцией каналов: мессенджеры, почта и телефония попадают в карточку сделки сами.

Причина третья — CRM ничего не даёт менеджеру взамен. Если система только забирает время и отдаёт контроль руководителю, мотивации нет. Работает обратный ход: напоминания, которые спасают сделки менеджера, автозаполнение, готовые шаблоны документов — CRM должна экономить его время, тогда данные появятся сами.

Что делать собственнику на этой неделе: сядьте рядом с менеджером и засеките, сколько секунд занимает завести сделку и продвинуть её по стадии. Больше минуты — проблема не в людях, а в настройке.